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     分销商（distributor）是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。

     分销商与制造商（manufacturer）之间的关系是买者和卖者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。

分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所谓“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。

分销商是手里一般不押货,等了解到有需求,他才从厂家进货来卖，

批发商(wholesaler)是不管有没有人买,先把货大批买来,再找人出去卖；

分销商有大量资金,可以承受长期的占押,比如交货后两个月再付款，

批发商一般资金不是很多,经不起资金占用,一般是现款现结,如果占了他的较多资金,批发商的生意就很难维持；

分销商一般是由厂家指定的,性质和代理有些相似.厂家出货只从分销商那里出；

批发商是不限制的,只需有资金进货就行。    

1、总部与经销商、加盟店之间建立一个覆盖全面的交流体系平台，保持两者之间的及时联系，方便双方业务交流。比如任我行内部的天通系统，能够及时、准确的发布产品业务信息，及时与50万家代理商共享。

2、公司总部要保持自己的强势地位，不能使下面的经销商、加盟店轻易脱离或自立门户。始终确立公司总部才是该经营模式的合法拥有者、拥有品牌知识产权，比如商标、专利、包装设计等全归属于公司总部。

3、经销商及加盟店与总部签定责任书，规定两者间的责任与义务，两者按规定行使责权及义务。

4、经销商、加盟店必须按照总部规章制度行事，不能另行一套自己的规章制度。总部与其应及时沟通交流，使经销商、加盟店保持和总部一致的服务标准及价格体系。

5、经销商、加盟店的店内外要求装修一致、标志统一，不允许随意更换。

激励分销商的形式多种多样，但大体上可以分为两种：直接激励和间接激励。

主要有以下几种形式：

1、返利政策

（1）返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。

（2）返利的形式。是现价返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。

（3）返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。

（4）返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。

现实中会遇到这种情况，返利标准制定的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或串货等等。因而在执行中，一是在政策的制定上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。

2、价格折扣。价格折扣包括以下几种形式：

（1）数量折扣。经销数量越多折扣越丰厚。

（2）等级折扣。分销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。

（3）现金折扣。回款时间越早，折扣力度越大。

（4）季节折扣。在旺季转入淡季之际，可鼓励分销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。

（5）根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。

3、开展促销活动。一般而言，生产者促销措施会很受分销商的欢迎。促销费用一般可由制造商负担，亦可要求分销商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据分销商的推销业绩给予相应的激励。